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破解地方门户网站的销售迷局——销售的困惑

2019-04-04 13:07:33    来源:ChuangYeol.com    编辑:创业在线

   企业只要在运作,就对资金有着无穷无尽的需求。赚钱乃是企业经营者的责任和义务,只有经历过失败的经营者才真正理解马云曾经指出过的“赚钱是企业的责任”这个论述的意义。我所见到的企业经营者对赚钱无动于衷的,无非以下情形:·花的钱不是自己的。

  ·太有钱,把这个业务当作游戏。

  ·还没有失败经历的人。

  ·有钱支撑,胸有成竹。

  不要相信自己是最后这种人,这可能是假象,是浮云,是传说。作为企业的管理者,你不得不认认真真面对赚钱这件事情。赚钱的最前沿就是销售,销售不仅仅实现了赚钱那点事,而且也是网站模式最有价值的验证方式。客户对你的模式、你的服务的最大认可就是掏钱,模式的成功必然用销售的成果来证明。

  既然如此,那么我周边的这些地方门户的老板们必然对此患得患失,对这个群体而言,销售是“让我欢喜让我忧”。大师们指出:对一个人而言,失败的教训比成功的经验还要宝贵。所以,我们抛开欢喜研究忧愁。体面一点说,这是困惑。而我自己,数度火冒三丈,为的是销售回馈的几句话:1、“我们没有人脉。”2、“客户说,没有效果。”3、“客户说,不删帖就别想拿钱。”4、“做不到,不可能。”

  既然发火解决不了问题,那么,我们来理性地分析一下地方门户网站的销售的困惑——1、客户认知度差我们的客户,在自己作为客户的时候非常理性:不认可就不给钱。认可就是信任,销售的基础是信任。而我们的客户作为销售一方的时候,就会忘记这个原则,横冲直撞,昏招迭出。

  我们知道,一次好的广告效果,一次成功的活动,是可以让客户认可我们的平台价值的。这背后的意义是:影响力决定一切。影响力,是一种用户习惯,用户习惯的形成是长期过程。初建的地方门户网站的销售的抱怨不无道理——“客户并不认识我们。”解决的方式是什么?不要忘记,我们也在营销自己。强悍的销售员,是完全能够克服这个问题的。

  这个问题的另一个层面是:客户知道我们,但是不认可我们。广告学的教科书说,客户要精准。学院派的客户将专业度视为至高原则,全然不顾PV与转化率。这是客户的清规戒律,我们无法更改。既然无法强求客户,那么不如强求自己去适应。这就是垂直化运作的意义!

  2、客户质疑效果纯洁善良如小白兔一般的销售员经常本着理想与正义的立场,红着脸回来说:“大灰狼”说了,广告效果不好。满是愧疚,像是酒后失态夺去了大灰狼的贞操。久经沙场的老销售员,往往自甘堕落,认为自己心如煤炭,骗一个是一个,谁让这么多客户都脑残?

  ——谁对?谁错?

  在这个问题背后显灵的规则是ROI(广告的投资回报率),这是专业广告人心目中的魔鬼,也是广告主的量天尺。对ROI这样冷血的规则而言,没有对错,只有多少。ROI遵从广告精准度、流量等短效规则,同时,对于互联网而言,ROI还遵从社会化媒体的品牌影响力规则。曾经在一篇博文里面写过:“影响ROI的,不是产品质量,不是价格,不是服务,也不是网站的流量。客户不选择你的原因,是他不信任你!”

  解决方案是什么?有规划的,长期坚持的,整合营销。包括社会化媒体营销!

  3、客户要求删帖每一位地方门户的老总都遇到过这样一句话:“删不删?还想不想要合同款了?”

  我们这个民族的忍辱负重的美德在这个时候闪耀着光芒,我们的这些老总们,在这个时候一边在心底问候着客户的母亲,一边陪着笑脸应承。这是什么样的逼良为娼的世道呀!

  对此,金玉良言有两句:·站在正义的一边客观公正地处理问题。

  ·维护客户利益,将负面消息处理成一次病毒式营销。

  没法归为金玉良言的一句真理:删,是孙子;不删,是爷。

  4、客户用你的网站赚钱就是不给你钱有人用你的网站,说明你的网站有价值。不给你钱,说明他不认可你的产品。

  这样的情形,更有助于理解地方门户网站产品的本质:·有价值的服务:能够帮助客户更大价值的方式,体现为在线的系统或者服务,例如媒体服务、广告、电子商务服务、网络营销辅助服务等。

  ·渠道控制权:控制权是双刃剑,可以用来获得利益,也可能毁灭自己。

  提供客户需要的、必须的、能够理解的并且是自己力所能及的产品是解决这个问题的关键。

  5、产品复杂,客户无法理解网络意识这个词一直令网络的运作者头痛不已。客户不理解产品,也是广告滞后效应的原因之一。产品须与本地的网络意识匹配,否则面临的结果就是烧钱或者成为行业先烈。

  在这个问题上,合理的策略如下:·提供客户能够理解的产品与服务。

  ·不断提升客户的网络意识,好的市场是说出来的。

  6、客户嫌产品贵产品贵的背后有两个可能:·产品价格超过客户的承受能力。

  ·产品不具有与价值匹配的价格。

  曾经经历过一个案例:某网站最初的主营产品为分类信息。当该网站为家居行业的客户提供分类信息产品时,客户认为3000元已经很贵。该站一年后开始垂直化运作,为家居行业提供媒体、社区(包含活动)、电子商务服务,整合方案案值达到5-8万,客户完全可以接受。在服务与客户需求匹配的时候,客户的选择是根据自己的支付能力,选择相应的套餐。即使客户支付不起,反应不再是贵,而是能否买得起。

  7、客户总让做方案,成本居高不下相对于“土包子”和专业客户,地方网站的一大“敌人”就是对于网络与广告略懂的半吊子客户。这类客户对于广告和网络营销似懂非懂,对于价值有着不合理的期待值。这种情形下,沟通成本与方案成本急剧上升。

  这是一种销售的围城境地,或者久攻不下,或者绕道而行。业界采取的对策是:给客户分级,对于支付能力弱的客户提供简单的套餐服务,对于支付能力高的客户提供定制化服务。

  8、客户续约率低续约率取决于唯一的原因:服务质量。

  在地方门户与地方垂直门户领域,解决该问题的关键字是以下这些:·服务感受:通过服务提升客户的服务感受,例如媒体化服务与软性的网络营销服务。

  ·商务管理:对于商务人员严格管理,提供标准化的服务。例如定期回访制度与客户需求调查与响应。

  ·专业化:专家型服务,切实解决客户问题,为客户提供价值。

  只有让客户赚钱,网站才能真正赚钱;只有让客户生存,网站才可能生存;只有让客户发展,网站才可能发展。良性的商业生态,是每个网络平台不得不考虑的核心问题。

  9、客户只认关系,必须依赖人脉对于地方门户网站的大行业——房产、家居、婚庆、汽车、运营商、金融等,人脉乃是必不可少的一环,但也是不可迷信的一环。

  必须认识到人脉的真正含义:销售员在行业圈内的专业、人格、气质的认可与熟悉。不要认为人脉是天生的,人脉完全可以创造。

  成功的销售员是这样造就的:·选择适合行业气质的销售员。

  ·打入行业圈,寻找关键人物。

  ·通过服务创造影响力。

  ·专业服务,以情感人。

  10、销售团队效率低下,成单率低下解决这个问题的是管理:精细的客户分类,有效的客户应答规范,细致的的销售团队管理制度,有效的培训体系,合理的奖惩制度。

  好的团队是人创造的,不要寄希望于高手,真正解决问题的高手是不存在的,高手是创造的。令人振奋的销售业绩来自彪悍的、细致的、耐心的态度。

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